Можно ли за счет цен конкурентов увеличить свои продажи?

Можно ли за счет цен конкурентов увеличить свои продажи?

О компании

Цитрус — украинская сеть магазинов гаджетов и аксессуаров, созданная в 2000 году. Сегодня компания включает в себя 50 физических магазинов, сайт citrus.ua, 11 сервисных центров и 5 пунктов проката персонального электротранспорта.

Задача

Команда Цитруса хочет увеличить доход от онлайн-продаж за счет грамотного ценообразования. Для этого нужно анализировать стоимость товаров конкурентов и смотреть, как разница в ценах Цитруса и других интернет-магазинов влияет на конверсию. Зная эту информацию, категорийный менеджер компании может актуализировать цены на сайте citrus.ua.

Раньше менеджер Цитруса мониторил цены конкурентов вручную. Такой анализ занимал много времени и был недостаточно объективным, так как зависел от человеческого фактора. Поэтому компания решила автоматизировать все этапы этого процесса.

Решение

C помощью инструментов от OWOX BI и Competera команда Цитруса получила и объединила данные, необходимые для адаптивного ценообразования.
Если вкратце, то компания действовала так:
  1. Через OWOX BI Pipeline настроили импорт сырых данных о поведении пользователей на сайте в Google BigQuery. 
  2. Использовали сервис Competera для сбора и обработки цен конкурентов, а затем передали эти данные в Google BigQuery. 
  3. Передали объединенные данные из Google BigQuery в Google Sheets и Power BI для создания отчетов. 
  4. Настроили автоматические уведомления. Когда у конкурентов меняется цена или из продажи исчезает товар, менеджер Цитруса получает email и корректирует цены. 
Кейс 19

Рассмотрим детальнее каждый шаг. 

Шаг 1. Собрать данные о действиях пользователей в Google BigQuery 

Компания отслеживает просмотры товаров, добавления в корзину, заказы и прочие действия на сайте с помощью Google Analytics. Однако из-за того, что у citrus.ua высокая посещаемость и количество сессий превышает 500 тыс., Google Analytics семплирует данные в отчетах. 

Чтобы получать информацию в полном, несемплированном виде, аналитики Цитруса настроили сбор real-time данных с сайта в Google BigQuery с помощью OWOX BI Pipeline.

Шаг 2. Собрать цены конкурентов и передать их в Google BigQuery 

Как мы уже писали, раньше менеджер компании самостоятельно собирал и обновлял базу с ценами конкурентов. Это занимало много времени и данных было недостаточно, поэтому Цитрус начал использовать для мониторинга цен сервис Competera. Аналитики компании указали в настройках список товаров и частоту сканирования — 1 раз в день для получения максимально актуальных данных. 

Чтобы определить, как отклонение цен Цитруса от рыночных влияет на конверсию и продажи, нужно объединить действия пользователей на сайте и цены конкурентов. Для этого аналитики компании настроили автоматическую передачу данных из сервиса Competera в Google BigQuery с помощью OWOX BI Pipeline. Посмотреть схему выгружаемых данных вы можете в справке. 

Шаг 3. Построить отчеты 

После объединения всех данных в Google BigQuery аналитики OWOX и Цитруса приступили к созданию отчетов. Для этого использовали SQL-запросы, Google Sheets и Power BI. В результате компания получила три отчета. 

1. Отчет о влиянии акций на конверсию и продажи. 

Благодаря этому отчету категорийные менеджеры могут отслеживать акции конкурентов и смотреть, как собственные акции влияют на конверсию и продажи Цитруса. Затем они используют эту информацию для корректировки цен на сайте citrus.ua. 

Кейс 19

Например, в таблице выше мы видим, что у товара 445566 самая высокая конверсия. Вероятнее всего из-за того, что Цитрус продает этот товар по акции, а конкуренты 2 и 3 акций на него не проводят. Однако не стоит забывать, что помимо акций на выбор пользователя могут влиять условия покупки, новизна товара, сезонность и другие факторы. 

2. Отчет о влиянии отклонения цен от рыночных на конверсию и продажи. 

Для создания дашборда аналитики Цитруса передают данные из Google BigQuery в Power BI с помощью встроенной интеграции. Отчет помогает категорийному менеджеру рассчитать и выставить на сайте оптимальные цены для повышения конверсии. 

На одной странице дашборда можно увидеть, как конверсия Цитруса зависит от разницы цен по сравнению с рыночными: 

Кейс 18

Из этого отчета можно сделать вывод, что конверсия выше у двух видов товаров: которые на 15% дороже, чем на рынке и на 10% дешевле. На графике это желтый и салатовый круги. Однако эти товары приносят намного меньше дохода, чем те, чья стоимость не отличается от рыночной. Об этом нам говорит размер фиолетового круга. 

Другая страница дашборда показывает, сколько пользователей, проданных товаров или дохода приносят разные источники: 

Кейс 19


Например, из этого отчета видно, что Группа каналов 10 приводит больше всего лояльных пользователей — тех, кто покупает товары у Цитруса по цене выше рыночной. 

3. Отчет об изменении цен конкурентов. 

Для создания этого отчета аналитики рассчитывают отклонение цен на определенные товары у конкурентов с помощью SQL-запроса к данным в Google BigQuery: 

Затем передают результаты запроса в Google Sheets с помощью аддона OWOX BI BigQuery Reports. В итоге компания получила отчет, который обновляется автоматически и вовремя показывает изменение цены по каждому товару.

Кейс 19

Например, из таблицы выше мы видим, что на момент создания отчета цена товара 112233 на сайте Цитруса была на 31,6% процента выше, чем у Конкурента 1.

Подробнее об этих и других отчетах с ценами конкурентов вы можете почитать в нашей статье.

Шаг 4. Настроить автоматические уведомления

Чтобы менеджер Цитруса максимально быстро узнавал об изменении цен у конкурентов и актуализировал цены на сайте citrus.ua, аналитики OWOX помогли компании настроить автоматические уведомления. Когда стоимость товара у конкурента уменьшается/увеличивается на заданный % или статус товара меняется на «нет в наличии», менеджер получает email c отчетом об изменении.

Для настройки уведомлений использовали Google App-script.


Результаты 
  • С помощью OWOX BI Pipeline Цитрус объединил данные с сайта и цены конкурентов. Теперь категорийные менеджеры могут проверять гипотезы о том, как цены конкурентов влияют на поведение посетителей citrus.ua. В будущем компания планирует дополнить данные в Google BigQuery информацией об исполняемости заказов. 
  • Благодаря сервису Competera, Цитрус увеличил базу данных о ценах, акциях и наличии товаров у конкурентов. Появилась возможность мониторить больший сегмент товаров. 
  • Теперь компания может анализировать, какие каналы приводят более лояльных пользователей, чтобы использовать для продвижения товаров именно эти каналы. 


Источник: owox.ru





Возврат к списку

Отзывы

Как это было!

IHSBM on Facebook

Подписка на новости